銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)管理與考核（5集）

課程大綱：

　　一、業(yè)績(jī)管理與考核的工作目標(biāo)

　　二、業(yè)績(jī)管理與考核的工作原則

　　三、業(yè)績(jī)管理與考核的內(nèi)容

　　1、評(píng)估能力

　　2、診斷短板

　　3、及時(shí)處理

　　四、銷(xiāo)售漏斗理論

　　1、銷(xiāo)售行為細(xì)分

　　(1)對(duì)標(biāo)學(xué)習(xí)

　　五、提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)能力

　　1、確定每一個(gè)環(huán)節(jié)的“達(dá)標(biāo)事件”

　　(1)客戶信息

　　(2)需求溝通

　　(3)產(chǎn)品演示

　　(4)商務(wù)談判

　　2、制訂各環(huán)節(jié)的“過(guò)程指標(biāo)”

　　3、建立團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售狀態(tài)儀表盤(pán)

　　4、及時(shí)發(fā)現(xiàn)薄弱環(huán)節(jié)和亮點(diǎn)環(huán)節(jié)

　　六、做好教練的條件

　　1、教練技術(shù)

　　2、應(yīng)對(duì)預(yù)案

　　七、業(yè)績(jī)管理與考核工作流程的步驟

　　1、指標(biāo)分解

　　2、績(jī)效溝通

　　3、績(jī)效考核

　　4、激勵(lì)兌現(xiàn)

　　八、打造團(tuán)隊(duì)文化

　　1、構(gòu)成團(tuán)隊(duì)文化的三要素

　　(1)文化表述

　　(2)關(guān)鍵行為

　　(3)團(tuán)隊(duì)骨干

　　2、實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)文化三要素的技巧

　　(1)把期望變成文化表述

　　(2)識(shí)別/梳理關(guān)鍵行為

　　(3)小題大做，小過(guò)大錯(cuò)

　　(4)建立傳承機(jī)制

　　(5)打造學(xué)習(xí)型組織

　　(6)善于處理團(tuán)隊(duì)中的“異類(lèi)”

講師簡(jiǎn)介：

　　許雷濤

　　電信全業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，資深實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練與培訓(xùn)導(dǎo)師。在各類(lèi)信息化企業(yè)中擔(dān)任營(yíng)銷(xiāo)及營(yíng)銷(xiāo)管理工作長(zhǎng)達(dá)8年，曾服務(wù)于香港怡和集團(tuán)旗下的怡和科技集團(tuán)、中國(guó)最大的民營(yíng)數(shù)據(jù)中心——世紀(jì)互聯(lián)、納斯達(dá)克上市公司——太平洋商業(yè)網(wǎng)，積累了豐富的營(yíng)銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

　　在長(zhǎng)期營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中，許雷濤老師首創(chuàng)IOD營(yíng)銷(xiāo)模式，曾主持多個(gè)大型實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練營(yíng)，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)管理獨(dú)到的見(jiàn)解。講究在營(yíng)銷(xiāo)管理中，通過(guò)商機(jī)管理與成交管理兩個(gè)過(guò)程管理工作，準(zhǔn)確診斷營(yíng)銷(xiāo)短板，精準(zhǔn)實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)管理，有效提升營(yíng)銷(xiāo)效率。