如何處理客戶異議（2集）

課程大綱：

　　一、面對(duì)異議時(shí)的正確心態(tài)

　　1、 有異議屬于正常(人的本能)

　　2、 異議是對(duì)方向我提出的問(wèn)題

　　3、 異議是信任度不夠

　　4、 異議是需求挖掘不夠

　　5、 異議是產(chǎn)品的價(jià)值塑造不到位

　　6、 有異議?——太好了，可以提升自己

　　二、面對(duì)異議時(shí)的注意事項(xiàng)

　　1、 了解客戶抗拒的真正原因

　　2、 耐心傾聽(tīng)，確認(rèn)抗拒，表達(dá)同理心

　　3、 不要與客戶爭(zhēng)辯，通過(guò)案例解除異議

　　三、處理異議及反對(duì)意見(jiàn)的重要原則

　　1、 先處理心情，再處理事情

　　四、處理異議的公式

　　1、 確認(rèn)+認(rèn)同+陳述+反問(wèn)

　　五、處理異議的方法

　　1、 奔馳車(chē)?yán)碚摲?/p>

　　2、 沉重代價(jià)法

　　3、 聲東擊西法

　　4、 重新定義法

　　5、 提示引導(dǎo)法

　　六、處理異議的五個(gè)黃金法則

　　1、 永遠(yuǎn)不要在異議開(kāi)始時(shí)就妥協(xié)

　　2、 不要輕易許諾，除非您得到某種承諾

　　3、 如果退讓不可避免，則小步退讓

　　4、 通過(guò)告訴他不能得到什么，來(lái)修正對(duì)方的目標(biāo)

　　5、 挖掘?qū)Ψ叫枨?，再次塑造產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值

講師簡(jiǎn)介：

　　曾鵬錦

　　國(guó)內(nèi)知名心態(tài)培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)講師，銷售員積極心態(tài)訓(xùn)練專家，專業(yè)銷售技巧訓(xùn)練教練，擁有13年實(shí)戰(zhàn)銷售及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)。優(yōu)秀員工職業(yè)化心態(tài)培訓(xùn)師，陽(yáng)光心態(tài)與壓力管理培訓(xùn)講師，國(guó)家二級(jí)職業(yè)心理咨詢師，曾服務(wù)過(guò)中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、安利(中國(guó))、阿里巴巴及海爾集團(tuán)等上百家大中型企業(yè)。