大客戶拜訪與需求發(fā)掘策略（3集）
- 大客戶銷售一個非常重要的問題，就是要發(fā)掘客戶的需求。本課程邀請資深營銷管理專家吳昌鴻老師，為我們帶來大客戶拜訪與需求發(fā)掘策略。從客戶拜訪五問入手，剖析客戶需求探尋的三要素和四個提問，實操客戶需求開發(fā)的SPIN問話技巧，助力我們提升大客戶奪單的能力。
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一、客戶拜訪五問
1、 客戶為什么買?
2、 我為什么要拜訪客戶?
3、 我想讓客戶做什么?
4、 客戶為什么會見我?
5、 我有信用嗎?
二、客戶需求探尋的三要素
1、 期望
2、 需求
3、 動機
三、客戶需求探尋的四個提問
1、 授權(quán)式提問
2、 探索式提問
3、 引導式提問
4、 確認式提問
四、客戶需求開發(fā)的SPIN問話技巧
吳昌鴻
資深營銷管理專家，咨詢師、培訓師，多家總裁班特聘講師，MBA工商管理碩士，PTT國際職業(yè)培訓師，《金牌銷售速成寶典》作者。
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