一、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的五大問(wèn)題
二、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的要求
1、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的演變
2、選擇與客戶(hù)價(jià)值一致的銷(xiāo)售模式
三、客戶(hù)分類(lèi)與關(guān)鍵客戶(hù)管理
1、客戶(hù)分級(jí)與服務(wù)分級(jí)
2、客戶(hù)貢獻(xiàn)的“二八法則”
3、關(guān)鍵客戶(hù)管理
4、關(guān)鍵客戶(hù)管理能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)的利益
5、關(guān)鍵客戶(hù)管理能夠?yàn)殛P(guān)鍵客戶(hù)帶來(lái)的利益
6、關(guān)鍵客戶(hù)管理四要素模型
7、關(guān)鍵客戶(hù)管理計(jì)劃的愿景
8、關(guān)鍵客戶(hù)的性質(zhì)和類(lèi)型
9、關(guān)鍵客戶(hù)與企業(yè)的密切程度
10、選擇關(guān)鍵客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)
11、計(jì)算關(guān)鍵客戶(hù)吸引力的標(biāo)準(zhǔn)
四、關(guān)鍵客戶(hù)分析策略
1、需要深入分析理解的客戶(hù)信息
2、關(guān)鍵客戶(hù)分析
(1) 關(guān)鍵客戶(hù)的基本信息
(2) 戰(zhàn)略性關(guān)鍵客戶(hù)分析
(3) 外部分析
(4) 內(nèi)部分析
3、培養(yǎng)商業(yè)思維
吳昌鴻
大訂單營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，營(yíng)銷(xiāo)與管理實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家，PTT國(guó)際認(rèn)證培訓(xùn)師，多家廣告?zhèn)髅焦竞匣锶?，曾任汽?chē)公司銷(xiāo)售總監(jiān)、總助，多家管理咨詢(xún)公司顧問(wèn)。
吳昌鴻老師擁有多年一線(xiàn)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，八年中高層銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)，豐富的授課經(jīng)驗(yàn)。吳老師任職汽車(chē)公司期間企業(yè)銷(xiāo)售額翻了十余倍，銷(xiāo)售模式從單一化向綜合化發(fā)展。大部分銷(xiāo)售渠道都是吳老師考察、篩選并建立起來(lái)的，隨著市場(chǎng)的需求變化，吳老師積極推進(jìn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作轉(zhuǎn)型，建立并完善了直銷(xiāo)和大客戶(hù)銷(xiāo)售的系統(tǒng)。
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