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課程介紹

中級大客戶營銷冠軍銷售打造客戶需求分析挖掘營銷人員素質(zhì)提升客戶性格分析溝通

課程大綱：

　　一、營銷人員素質(zhì)訓(xùn)練

　　1、人生的五樣

　　2、優(yōu)秀營銷人優(yōu)秀素養(yǎng)六種體現(xiàn)

　　3、激發(fā)營銷人員自信心的12大黃金點

　　4、面對失敗的5種態(tài)度

　　二、市場開發(fā)與客戶選擇

　　1、客戶開發(fā)的流程與客戶的購買

　　2、案例分享

　　3、客戶情報信息收集與分析

　　4、客戶內(nèi)部信息收集與評估

　　三、客戶的約見與拜訪

　　1、約見客戶的方法

　　2、拜訪客戶的準(zhǔn)備

　　3、太極溝通模式

　　四、客戶性格分析溝通

　　五、客戶需求分析挖掘

　　1、客戶需求的兩個層次

　　2、大客戶個人需求與機構(gòu)需求

　　3、影響客戶機構(gòu)需求的6個因素

　　4、影響客戶個人需求的6個因素

　　5、有效區(qū)分客戶不同層次與部門人員的組織需求

　　六、產(chǎn)品價值呈現(xiàn)技術(shù)

　　1、深度挖掘客戶需求的SPIN問詢模式

　　2、將有點轉(zhuǎn)化為利益時要做到三個原則

　　七、客戶的談判與成交

　　1、談判

　　2、項目談判的5W2H準(zhǔn)備模式

　　3、談判中的10大應(yīng)對策略

　　4、價格談判策略

　　5、談判讓步十六招

　　6、客戶合作意向的積極訊號

　　7、談判的結(jié)尾與總結(jié)

　　八、客戶關(guān)系管理維護

　　1、關(guān)系營銷兩種模式

　　2、如何深度實施關(guān)系營銷

講師簡介：

　　閆治民

　　狼道營銷雙核訓(xùn)練模式創(chuàng)立者，國內(nèi)首位將營銷實戰(zhàn)課程和教練技術(shù)課程完美結(jié)合者，營銷非戰(zhàn)爭理論創(chuàng)立者，中國人本營銷體系創(chuàng)立者，專注工業(yè)品營銷、大客戶營銷，金星集團原全國營銷副總，《營銷與市場》特邀專家，中國國際品牌發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)合會特邀專家。暢銷書《職業(yè)化，生存硬道理》、《狼道營銷》作者，擁有12年中高層營銷管理經(jīng)驗，10年職業(yè)講師經(jīng)驗。

　　歷任新加坡建筑與貿(mào)易集團(中國)有限公司銷售代表、銷售經(jīng)理、金星啤酒集團市場部經(jīng)理及營銷副總、意大利科思敏設(shè)備(深圳)有限公司營銷總監(jiān)。

　　閆老師始終強調(diào)“實戰(zhàn)、實效、實用”原則，在大客戶銷售、營銷渠道管理、營銷談判、門店管理及銷售技巧、終端營銷、狼性營銷團隊打造等方面擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，并系統(tǒng)研修NLP、教練技術(shù)等課程，獨創(chuàng)富有激情的演講式體驗培訓(xùn)，通過生動的案例故事、經(jīng)典的游戲、情景演練使課程寓教于樂，培訓(xùn)效果非常突出。